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Planificación estratégica utilizando filtros estratégicos y objetivos tremendamente importantes

Resumen

El proceso de planificación estratégica puede tomar muchos caminos. Puede requerir meses de análisis preparatorio o simplemente utilizar el conocimiento colectivo del equipo de gestión. Cualquiera de los métodos requiere que la empresa tome decisiones sobre su curso futuro. En este documento, mostraremos cómo usar los filtros estratégicos como una forma de filtrar los datos y tomar las mejores decisiones. Luego, enfocaremos estas decisiones en unos pocos Objetivos extremadamente importantes (WIG) que se financiarán y completarán.

Planificación Estratégica: Filtros Estratégicos y Objetivos Muy Importantes

  • Filtro de fuerza impulsora: la ventaja competitiva que puede demostrar
  • Filtro de tendencia emergente
  • Filtro de clientes
  • Objetivos tremendamente importantes
  • Mapa estratégico

Filtro de fuerza impulsora

La fuerza motriz es el diferenciador clave o la ventaja competitiva de la empresa. El elemento más importante de la fuerza motriz es la prueba. Si desea que sus empleados y sus clientes lo crean, debe encontrar los datos que respaldan su afirmación.

Aquí hay una lista de cosas que NO son ejemplos aceptables de fuerza motriz:

  • Empleados informados
  • Servicio al Cliente
  • Calidad
  • Confianza
  • Sensibilidad
  • Reputación
  • Innovación
  • Etc.

La razón por la que estos no son buenos ejemplos es que cualquier empresa puede afirmar esto y todo el mundo lo dice. Si todo el mundo lo dice, entonces nadie lo creerá.

Aquí hay algunos ejemplos de fuerza impulsora que el mercado puede creer que son diferenciadores reales:

  • Innovación / Experiencia – Inventamos el adhesivo quirúrgico para reemplazar las suturas. El uso de adhesivo quirúrgico reduce el tiempo quirúrgico en un 20 – 90% con menor riesgo de infección.
  • Velocidad: produciremos cualquier producto personalizado en 2 semanas o menos, en comparación con nuestros competidores, que tardan 6 semanas o más.
  • Robusto – Producimos el equipo de generación de energía portátil más resistente para uso militar. Nuestro tiempo medio entre fallas es de más de 10 000 horas.
  • Servicio al cliente/capacitación: el año pasado capacitamos a 1580 mecánicos de clientes en técnicas de servicio/reparación y tenemos dos mecánicos dedicados a ayudar a los mecánicos de clientes por teléfono.
  • Liderazgo de productos: somos la única empresa de consultoría en el medio oeste con experiencia en la aplicación de herramientas de mejora cuantitativa de procesos para optimizar las ventas y el marketing; reducir costos y aumentar las ventas.

Una vez que conozca y esté de acuerdo con la fuerza impulsora de su empresa, puede utilizarla para comprender:

  • que hiciste para ser el mejor
  • Las competencias básicas que respaldan su Fuerza Impulsora
  • Cómo te quedas mejor

Filtro de tendencia emergente

Las tendencias emergentes son fuerzas externas que no puede controlar y pueden afectar su negocio. Estos pueden incluir:

  • Tendencias económicas/monetarias
  • Tendencias políticas/regulatorias
  • Tendencias sociales/demográficas
  • Condiciones de mercado
  • Atributos/hábitos del cliente
  • Perfiles/mezcla de competidores
  • Evolución de la tecnología
  • Capacidades de fabricación
  • Diseño/contenido del producto
  • Métodos de ventas y marketing
  • Métodos/sistemas de distribución
  • Recursos – naturales/humanos/financieros

Queremos que estos sean un filtro estratégico porque pueden requerir que cambie su modelo de negocio más allá de las competencias internas y los requisitos del cliente. Impactarán cómo usted:

  • Vender
  • Distribuir
  • Compra
  • Adquisiciones de planes
  • Desarrollar nuevos productos y servicios

Hemos vivido durante una época de gran perturbación externa. Los libros y los periódicos son un gran ejemplo. Amazon cambió la compra de libros al hacer que casi todos los libros publicados estén disponibles, ya sea nuevos a través de sus almacenes o usados ​​a través de socios de libros usados. En lugar de comprar solo lo que hay en la librería, puede comprar lo que quiera, obtener recomendaciones de nuevos libros en función de lo que compró anteriormente y leer los comentarios de otros consumidores antes de comprar.

Luego, Amazon volvió a cambiar al ofrecer el lector electrónico Kindle vinculado a su librería en línea. Ahora puede tener miles de libros 1 minuto después de comprar entregados de forma inalámbrica a través de redes celulares. Los periódicos y las revistas se envían a su Kindle todas las noches a las 3:00 a. m. Sin tinta, sin impresión, sin servicio de entrega tardío o faltante, sin problemas cuando viajas. En cambio, obtienes un servicio perfecto.

Ahora tenemos el iPad de Apple, que promete incorporar gráficos y videos en libros, revistas y periódicos. Esto incorporará las funciones de entrega electrónica del Kindle y hará que la experiencia de lectura sea completamente diferente.

Los impresores y editores necesitaban ver venir estas tendencias para sobrevivir y prosperar. Estos desarrollos pueden cerrar grandes empresas y convertir a otras en claras ganadoras.

Otras tendencias a destacar son las tecnologías medioambientales/limpias, las monetarias/tasas de interés y los mercados globales/cadenas de suministro.

Filtro de clientes

Entender a tus clientes completa el filtro-puzle y te permitirá tomar las mejores decisiones en tu plan estratégico. Se dedica un tiempo significativo a comprender quiénes son sus mejores clientes. Recomendamos un enfoque cuantitativo de elegir las características medibles clave que son importantes para su organización y luego usar el análisis de Pareto para clasificar a sus clientes de mejor a peor en función de estas medidas.

Una vez que sepa quiénes son sus mejores clientes, podrá determinar las características que comparten. Al comunicarse a través de la fuerza de ventas o directamente con estos clientes, debe hacer dos preguntas críticas:

  • ¿Por qué te compran a ti?
  • ¿Qué dolor tienen?

Al finalizar la sesión de Filtro de Clientes sabrás:

  • Quiénes son tus mejores clientes
  • Las características de los mejores (lo que los diferencia de todos los demás)
  • Por qué los clientes te compran
  • Qué dolor tienen los clientes que quizás puedas solucionar (con especial énfasis en los mejores clientes)

Objetivos tremendamente importantes (WIG)

Con todo el trabajo preparatorio completo, ahora puede crear su plan estratégico. Las mejores empresas siempre se enfocan en lograr unos pocos objetivos muy importantes. Todos en su organización están trabajando en las cosas importantes todos los días. Servir a los clientes, entregar productos, capacitar a los empleados, comprar, etc. son todos importantes y deben suceder todos los días, semanas y meses. La Planificación Estratégica mira hacia un horizonte de tiempo más largo. Por lo tanto, debemos ir más allá de lo importante y centrarnos en unos pocos (3 o menos) Objetivos tremendamente importantes que llevarán más tiempo pero que generarán resultados innovadores para su organización.

Este enfoque le da al plan un sentido de realidad. Muchas organizaciones intentan hacer demasiadas cosas y terminan sin hacer la mayoría o haciendo un trabajo promedio. ¡Quieres ser genial!

Estas MCI pueden incluir:

  • Adquisiciones o desinversiones
  • Grandes gastos de capital
  • Desarrollo de productos
  • Expansiones geográficas
  • Empresas o marcas completamente nuevas
  • Campañas de marketing
  • Globalizar la cadena de suministro
  • Esfuerzos de mejora de procesos internos (Lean Six Sigma)
  • Implementación de nuevos sistemas de tecnología de la información.
  • Y un sinfín de otras ideas

Mapa estratégico

El último paso es alinear la organización con los Objetivos tremendamente importantes. Un Mapa Estratégico es una herramienta simple para mostrar visualmente cómo cada departamento apoyará a cada MCI.

Para ver un ejemplo de un Mapa Estratégico vaya a http://supplyvelocity.com/whitepapers.asp.

El ejemplo que verá es el de una empresa de tecnología médica cuyos Objetivos tremendamente importantes eran acelerar drásticamente el desarrollo de nuevos productos. El mapa muestra cómo Marketing, Investigación, Desarrollo/Ingeniería y Fabricación apoyan esta estrategia.

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