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Uso del marketing por correo electrónico para mejorar la prospección de prospectos de seguros de frío

Con la cantidad de tiempo que se requiere para construir y mantener relaciones con prospectos y clientes cálidos, no es de extrañar que la mayoría de los agentes de seguros tengan poco tiempo para prospectos fríos.

Afortunadamente, con la simplicidad y la automatización del marketing por correo electrónico, ya no tiene por qué ser así. Ahora puede nutrir y cerrar prospectos fríos de manera más efectiva sin tener que sacrificar el valioso tiempo necesario para ejecutar el resto de su práctica de seguros.

El primer paso es determinar exactamente cómo funciona actualmente su embudo de seguimiento. A partir de este diagnóstico, verá fácilmente lo que puede hacer para mejorar su eficiencia.

¿Cómo está funcionando su embudo de seguimiento?

¿Qué sucede con los clientes potenciales que se enfrían? ¿Los deja caer en la misma pila de sus otros prospectos fríos, enviándoles periódicamente comunicaciones débiles e ineficaces?

Uso de la segmentación de correo electrónico para nutrir mejor a los prospectos fríos

Se dice que se necesitan de 10 a 12 contactos antes de que alguien asocie su nombre con lo que proporciona. Sin embargo, es probable que enviar correos electrónicos masivos a toda su lista fría de prospectos provoque que los prospectos comiencen a asociar su nombre con el spam.

Envíe suficientes de estos correos electrónicos masivos y terminará con un alto porcentaje de cancelaciones de suscripción y quejas. Además de eso, es probable que tenga muy pocos prospectos fríos que se interesen y pregunten acerca de sus servicios.

En cambio, generará conversiones y participación mucho mejores al segmentar su lista de prospectos “fríos” y personalizar los mensajes en función de los servicios específicos sobre los que consultaron.

Cómo comenzar la segmentación de su correo electrónico

Si bien no puedo hablar mucho sobre otros tipos de seguros, permítanme usar un agente de seguros de salud figurativo llamado “Bill” como ejemplo.

Bill ofrece una variedad de servicios relacionados con la salud a sus clientes. En lugar de seguir el típico embudo de seguimiento que usan la mayoría de los agentes de seguros, Bill es inteligente.

Se da cuenta de que la mayoría de la gente no lo conoce ni lo que hace. Es mucho más probable que firmen con un agente que tenga alguna afiliación (pariente, conocido, etc.) sobre él.

En lugar de luchar contra esto, Bill va a utilizar el marketing por correo electrónico para crear manualmente esta “afiliación” con sus fríos prospectos.

Sí, se necesitará tiempo y un servicio de correo electrónico sofisticado para configurarlo. Bill, sin embargo, entiende que el valor de sus prospectos fríos se multiplica cuando aumenta su tasa de conversión, aumentando así la cantidad de prospectos “calientes” con los que tiene que trabajar.

Además, Bill se da cuenta de que una vez que se configuran sus campañas de seguimiento de correo electrónico automatizado, se necesita poco o ningún trabajo para mantener este proceso.

Para Bill, un agente que trabaja en el espacio de seguros de salud, su segmentación basada en servicios incluirá:

  • perspectivas de Medicare

  • Prospectos de planes individuales y familiares

  • Productos auxiliares

  • Servicios a corto plazo

A partir de esta segmentación, ahora planea crear campañas de seguimiento por correo electrónico separadas para cada uno de estos tipos de prospectos fríos.

Si bien esto requiere un poco de configuración inicial, es probable que dicha segmentación de correo electrónico:

  1. Haga que los correos electrónicos sean más bienvenidos, permitiendo envíos más frecuentes

  2. Permita que los prospectos se involucren más con el contenido, profundizando la relación agente – prospecto

  3. Reduzca las cancelaciones de suscripción y las quejas de spam

  4. Aumentar las tasas de conversión

Siga la regla 80/20 para la interacción por correo electrónico

En lugar de bombardear a los prospectos con mensajes de ventas tras mensajes de ventas, su objetivo será brindar un 80 % de contenido valioso y un 20 % de correos electrónicos de ventas.

20% Correos electrónicos de ventas:

Los correos electrónicos de ventas incluirán incentivos e información especial sobre tarifas de seguros bajas, paquetes y otros mensajes destinados a firmar una póliza. Todos estos mensajes se relacionarán con los servicios sobre los que preguntaron sus fríos prospectos.

Los mensajes de venta sutiles pueden incluir:

  • El costo del seguro y cómo tener un agente no cuesta más

  • Licencias y certificaciones y cómo se puede confiar en usted

  • El costo de no pasar por un agente y la molestia adicional

Hay muchas formas sutiles de vender sus servicios sin pedirles directamente que tomen medidas. Simplemente analizando el flujo de ventas desde el nuevo prospecto hasta el cliente, encontrará numerosos puntos de venta y beneficios que se pueden diseñar en estos correos electrónicos de ventas del 20 %.

80% de correos electrónicos orientados al compromiso

Es aquí donde Bill puede diseñar una poderosa campaña de seguimiento que proporcione valor y establezca su agencia como creíble.

El contenido de participación puede incluir:

  • Educación sobre pólizas de seguro específicas sobre las que el prospecto ha consultado

  • Historias de terror de reclamaciones de seguros y cómo las manejó fácilmente

  • Sugerencias y consejos generales

Cada una de estas viñetas anteriores se atendería hacia cada segmento con el que Bill se comunica. Para la última viñeta, por ejemplo, los prospectos de seguros de Medicare recibirían consejos sobre el envejecimiento y los prospectos de seguros del Plan Individual y Familiar recibirían consejos sobre la salud de la familia y los niños.

Si bien los correos electrónicos orientados a la participación no son una práctica común entre los profesionales de seguros, Bill se da cuenta de que enviar únicamente correos electrónicos orientados a las ventas alejará a su ya fría lista.

El contenido atractivo y los consejos útiles son una forma fundamental de calentar su lista de fría a caliente.

Un prospecto de seguro de salud frío que no esté interesado en información sobre los últimos planes de salud disponibles puede participar a través de un artículo sobre cómo aprovechar al máximo su plan de seguro de salud. Debido a que el cliente potencial ha consumido un artículo del agente, se planta una semilla de comportamiento, lo que hace que sea mucho más probable que repita la acción.

Plantando semillas de familiaridad

Enviar contenido segmentado y personalizado por correo electrónico es solo el comienzo. Sin embargo, el buen contenido por sí solo no aumentará las ventas por sí mismo.

Bill, por supuesto, se da cuenta de esto y sabe que no solo está compitiendo por el interés de los prospectos, sino también por su confianza.

La mayoría de las personas, como se mencionó anteriormente, elegirán a un agente de seguros que conocen antes que a un extraño. Para crear una campaña de nutrición de correo electrónico eficaz que compita con una red en persona, se necesita una planificación cuidadosa.

Para empezar, Bill se esfuerza por marcar sus correos electrónicos con un diseño único y una combinación de colores que los prospectos no pueden olvidar.

Además, se asegura de incluir siempre sus datos de contacto en todas y cada una de las comunicaciones por correo electrónico con un anuncio de texto rápido de dos oraciones que recuerda a los posibles clientes los servicios que ofrece.

Este anuncio de texto no es el típico llamado a la acción que la mayoría de los agentes de seguros usan en su firma. En cambio, se adhiere a dos principios probados de respuesta directa:

1. Está dirigido

Si bien un eslogan general que lo abarca todo garantiza que los prospectos sepan que usted ofrece una variedad de servicios, debilita drásticamente su mensaje.

Líneas como, “Bill Insurance Agency puede cotizar su seguro comercial y comercial, de automóvil, de hogar, de vida y de salud hoy mismo” hacen poco para los prospectos que solo están interesados ​​en un servicio.

En función del segmento que Bill está enviando por correo electrónico, ajusta el texto de su anuncio para resaltar los beneficios específicos clave con más probabilidades de generar acción. Del ejemplo anterior, eso significa que Bill tendría cuatro plantillas de correo electrónico separadas con cuatro llamadas a la acción de texto de anuncio separadas.

2. Tiene una propuesta de venta única

Bill se da cuenta de que los agentes de seguros son muy caros. Para competir de manera efectiva, se asegura de que todos y cada uno de los correos electrónicos tengan su propuesta de venta única incrustada. Su USP no solo se transmite en su firma y firma, sino también en todo el mensaje.

Cada seguimiento de correo electrónico, en esencia, se convierte en un vehículo de marca para su USP.

Esto garantiza que cualquier persona que lea su correo electrónico lo diferenciará fácilmente del resto, no solo por lo que dice, sino también por el valor que brindan sus correos electrónicos.

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